1. Transparenz über die Preisgestaltung steigert die Nachvollziehbarkeit und das Vertrauen der Gäste
- Eine kurze und prägnante Erklärung der Preisgestaltung sollte sich auf allen Kanälen widerspiegeln, z.B.:
- Website
- Buchungsmaske
- Prospekt
- Angebot & Nachfassmail
- etc.
- Ein dedizierter Newsletter, welcher nur die Veränderung aufgreift, ist damit nur in wenigen Fällen sinnvoll
Wichtig: zusätzlich zur Erklärung der Preisgestaltung sollten immer die Vorteile für den Gast hervorgehoben werden, siehe Punkt 2
2. Die Betonung auf Vorteilen für den Gast erhöht die Akzeptanz und die Preisfairness-Wahrnehmung
- Frühbucher-Bonus → dies fördert gleichzeitig frühzeitiges Buchungsverhalten
- Arbeiten mit Best-Price Garantien
- Preis Ermäßigungen für längere Aufenthalte
- Betonung auf Preis-Fairness
- Beispiele siehe unten
3. Gezielte Darstellung und höherer Informationsgrad gibt Gästen das Gefühl von Sicherheit und Fairness
- Im schriftlichen Angebot die Gültigkeit transparent auf xx Tage beschränken und genaues Ablaufdatum angeben
- Nachfass-Email nach xx Tagen verschicken (wir empfehlen 3-7 Tage, je nach durchschnittlichem Buchungsverhalten eurer Gäste)
- Auf der Website “von-bis-Preise” darstellen (abhängig von Saisonzeit, Zimmerkategorie, Aufenthaltsdauer, Wochentage etc)
- In der online Buchungsstrecke die Tagespreise darstellen anstatt mit statischen Preislisten zu arbeiten
Beispiel einer Buchungsstrecke auf der Hotel-Website:
4. Mitarbeiter schulen
- Revenue Management-Leitfaden entwickeln
- Mitarbeiter (Marketing, Rezeption, Reservierung) von Anfang an einbeziehen
- Laufende Mitarbeiterschulungen anbieten
- Management Meetings zu den wichtigsten Kennzahlen durchführen
Beispiele aus der Praxis
“Mit unserem flexiblen Preissystem, welches sich nach dem angefragten Zeitraum, der Nachfrage und der Auslastung richtet, garantieren wir Ihnen den angebotenen Preis für 48 Stunden nach Angebotserhalt. (vorausgesetzt das angebotene Zimmer ist noch verfügbar)”
“Früh buchen lohnt sich. Alle Angebote sind für Euch und für uns unverbindlich und werden nicht blockiert. Der angebotene Preis ist 7 Tage nach Angebotserstellung gültig.”
“Wir arbeiten mit flexiblen Preisen. Das ist unser Bestpreis Angebot. Es ist 4 Tage (96 Stunden) nach Angebotserhalt zu diesem Preis buchbar. Beachten Sie, dass wir das Zimmer nicht für Sie optionieren. Wir empfehlen eine rasche Buchung.”
“Wir haben ein flexibles Preissystem mit dem besten Preis für unsere Frühbucher. Unsere Preise passen sich tagesaktuell nach Auslastung und Zimmerkategorie an. Umso länger Sie ihren Aufenthalt genießen desto besser wird der Preis.”
“Preisänderungen während der Saison behalten wir uns vor.”
Umgang mit häufigen Fragen der Gäste
Die Empfehlungen basieren auf Positiv-Beispielen und dienen zur Inspiration. Positives Feedback kann erwartet werden, wenn du ehrlich und transparent bleibst sowie konsequent hinter deinem Preis stehst.
Nicht empfohlen wird das Vergleichen mit Airlines und Flugreisen oder unkonkrete Aussagen bzw. in den Verteidigungsmodus zu gehen.
Preissteigerung bei Gästen, insbesondere von Stammgästen
→ Erklärung der Preisstrategie und Faktoren. Wichtig: Benennung der Vorteile, z.B. Frühbucher- und Bestpreis Garantie oder Ermäßigungen bei längeren Aufenthalten. Betonung der Preis-Fairness.
Unsicherheit über Preis-Schwankungen oder Gültigkeit der Preise
→ Erklärung und Hervorhebung der Vorteile des dynamischen Preissystems. Betonung auf den konkreten Gültigkeits-Zeitraum des Angebots.
Anfragen auf besseren Preis, z.B: “Preis ist in einem großen Hotel-Portal günstiger”
→ Erläuterung, dass Angebote auf dem Hotel Portal ganz bestimmten Bedingungen unterliegen und die Vergleichbarkeit der Konditionen nicht gegeben ist. Hervorheben von Benefits der Hotel-Buchungskonditionen.
Ein früh gebuchter Preis wurde durch ein Last-Minute Angebot unterschritten
→ Erläuterung, dass das Last-Minute Angebot sehr klaren Regeln und ggf. im Vergleich zur vorab gebuchten Rate ungünstigeren Konditionen unterliegt.
→ generelle Empfehlung für Last-Minute Angebote:
- nur nutzen wenn wirklich benötigt
- klare Regeln definieren (bestimmte Zimmerkategorien, Mindestaufenthalt, Stornierungs-Restriktionen)
- Bedingungen transparent kommunizieren
- klare Kennzeichnung um Verwechslung zu vermeiden